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¿CÓMO METES AL CLIENTE EN TU BOLSILLO EN SOLO 3 PASOS?

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Siempre se ha dicho que los primeros segundos en los que conoces a una persona está la impresión que se llevará de ti para toda la vida. Bueno, quizá para toda la vida no pero va a ser muy difícil cambiar esa impresión que se llevó de ti en el momento que te conoció. La primera impresión es la que cuenta.

 

¿Y te ha pasado alguna vez cuando conoces a alguien, que en pocos segundos te ha parecido que le conocías de toda la vída? Y por el contrario, ¿recuerdas alguna ocasión en la que has sentido rechazo por alguien a quien apenas conoces?

 

Pues presta mucha atención a lo que voy a contarte ahora porque puedes hacer que sea una impresión positiva para ti y tu cliente cuando os conozcáis por por primera vez.

 

 

 

 

¿Sabes producir una conexión profunda con las personas?

 

En PNL se conoce como rapport a la conexión que se produce entre las personas cuando se comunican dentro del lenguaje no verbal, haciéndole sentir bien, cómodo y en un ambiente de confianza.

 

¿Y para qué quieres usar tú un rapport? Sencillamente para que tu cliente te conozca, confíe en ti y le gustes, haciendo que se sienta bien contigo. Imagina por un momento un terapeuta, ¿crees que sería posible que su cliente le contara sus problemas si no confía en él o no se siente cómodo en su presencia? ¿crees que volvería a la consulta si se sintió incómodo? ¿y llevado a tu caso, crees que repetirá contigo si se marcha con la imagen de no haber sido comprendido?

 

Para que tu cliente confíe en ti, necesita conocerte.

 

Nos gusta aquello que se parece a nosotros y esto es algo muy evidente. Imagina que estás en el extranjero y te encuentras con un compatriota, automáticamente te caerá bien y te alegrarás de verle, ¿verdad?. Y si acabas de conocer a alguien que estudió en la misma escuela que tú, hizo algún curso especial con el mismo profesor que tú, sentirás simpatía de inmediato ¿a que sí?

 

Esto es porque nos gusta lo que conocemos, por eso una de las técnicas para lograr el rapport es “hacer de espejo”.

 

¿Quieres saber cómo se hace?

 

> Imita su postura corporal

> Acompásandole su tono de voz y la velocidad al hablar.

> Utilizando su mismo lenguaje.

 

Y ahora es cuando te explico los 3 pasos:

 

¿Cómo imitar su postura corporal?

 

Si empiezas a imitarle descaradamente se dará cuenta y pensará que te ríes de él. Debes hacerlo con discreción y no imites todo lo que haga al detalle, solo la postura. Si está sentado con las piernas cruzadas, tú también cruza las piernas discretamente, si lo que cruza con los brazos, haz tu también lo mismo, si se apoya en el respaldo del asiento, también hazlo tu.

 

Muy importante ser sutil y no parecer que copias sus movimientos o se dará cuenta. Para comprobar que realmente habéis conectado puedes probar tú a cambiar la postura. Si tu cliente hace lo mismo, tendrás la prueba que ha conectado profundamente contigo.

 

Tu tono de voz y velocidad ha de estar sincronizado con el de tu cliente.

 

Si tu cliente habla despacio y con la voz grave ¿cómo crees que se sentirá si le hablas rápido y con la voz aguda? Hay demasiada diferencia y evidentemente no conectará contigo.

 

Los terapeutas saben trabajar muy bien esto, se adaptan a cada cliente. Seguro que logras entenderte mejor si ambos habláis con la misma velocidad y con un tono similar. Cambia tu forma de hablar acompasando a la otra persona y adquiere esa manera tan personal de comunicar. Requiere practica pero todo está en empezar.

 

Utiliza su mismo lenguaje

 

Cada persona tiene una manera diferente de procesar y analizar la información. Y aquí encontrarás 3 tipos de deberás aprender a detectar.

 

1.- Visuales: Son personas principalmente piensan en imágenes. Suelen hablar rápido, gesticular mucho, su respiración es acelerada y utilizan palabras visuales como “mira”, “lo veo claro”, “me imagino”, “verás lo que te digo”…

 

2.- Auditivos: Prestan atención sobretodo a las palabras y los sonidos. Hablan despacio, su tono de voz es continuo y monótono, apenas gesticulan y usan palabras relacionadas como “escucha”, “me suena”, “sintonizamos”, “dialoguemos”…

 

3.- Kinestésicos: Están conectadas con sus sentimientos y tienen una alta percepción de sus sensaciones. Son muy intuitivos, necesitan tocar a las personas y también a ellos mismos y utilizan palabras relacionadas con sus percepciones como “siento que”, “como un nudo en el estómago”, “percibo”, “me huele mal”…

 

 

En fin, trata de familiarizarte con la persona haciendo de espejo en su postura, su voz y su lenguaje. 

 

Voy a dejarte un video muy divertido para que veas el ejemplo de la puesta en práctica del rapport.

 

 

 

 

Espero que te haya gustado este artículo, déjame tu comentario aquí debajo para saber qué te ha parecido y si has puesto en practica la técnica del rapport y qué resultado has tenido.

 

 

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