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¿CONOCES LA TÉCNICA DE LA DOBLE ALTERNATIVA? MEJORA TU NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE 0 A 100 EN ESTE INSTANTE.

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¿Sabías que cuando los seres humanos estamos negociando, y nos dan dos alternativas a elegir, casi siempre elegimos una de ellas?

 

Vamos a poner un ejemplo para que veas el poder de esta técnica. Imagina que hoy es miércoles y necesitas un informe para el viernes. Lo normal sería que le dijeras a Juan, nuestro nuestro ejemplo, que tiene que tener el informe este viernes. Seguramente te dirá que va muy liado, que no sabe si lo podrá tener a tiempo, etc… Y es posible que Juan tenga el informe listo el viernes, también puede ser que lo haga de mala gana o que no llegue a tenerlo listo para ese día… Y es que a las personas cuando les imponen algo, no les gusta, pero cuando somos nosotros mismos los que mandamos hacerlo, la cosa cambia.

 

 

 

Así que si queremos aplicar esta técnica de doble alternativa a Juan le dices lo siguiente. -“Juan, necesito este informe esta semana. ¿cuándo crees que lo podrás tener preparado, mañana jueves o el viernes?” - ¿Y qué crees tú que dirá Juan? Efectivamente, que el viernes lo tendrá porque tiene cosas que hacer y le irá mejor. Y le respondemos después, -“Muy bien Juan, ¿y cuando podrás tenerlo listo, a primera hora de la mañana o a mediodía?- Juan nos responderá casi con total seguridad que será a mediodía. Así que terminamos confirmado lo que Juan nos dijo. - “Excelente Juan, así que el próximo viernes a mediodía tendrás listo el informe para entregarlo, correcto?- Y Juan contestará, -“sí, sí, claro. El viernes a mediodía lo tendré listo”.

 

Es mucho más fácil que Juan, habiendo asumido él mismo el compromiso, cumpla con la tarea y lo haga de una manera más eficiente, más productiva y con mejor actitud.

 

Esto funciona para todo el mundo. Funciona con empleados, clientes, proveedores, con tus hijos, con tu pareja, con tu jefe… ¡Pruébala! Esta técnica de doble alternativa está basada en preguntas dirigidas cuya respuesta, sea la que sea, nos interesa a nosotros. Las alternativas que ofrecemos son alternativas que nos van bien y que en realidad nos es indiferente que la otra persona escoja una o la otra. La finalidad es que nosotros obtengamos una respuesta concreta y que la otra persona sea la que se comprometa con lo que dijo. Buscamos el compromiso y la confirmación.

 

A mi hija por ejemplo, cuando está jugando y tiene que recoger los juguetes (ya puedes imaginar que no le gusta demasiado recoger), le digo. -“Meritxell, es hora de comer, tienes que recoger los juguetes primero, ¿cuándo lo vas a hacer, ahora o dentro de 5 minutos?”- Y ella siempre me responde, - “Dentro de 5 minutos mami”- Su respuesta es la que imaginaba y ella se comprometió a recoger en 5 minutos así que cuando toca hacerlo, lo hace. Mi hija tiene ahora 4 años y funciona.

 

Ahora imagina que estás delante de un cliente, y este cliente está indeciso en si va a comprar o no. Tú le puedes decir:

 

-“¿Bueno, en caso de tomar la decisión, cuánto dinero tienes para reservarlo en este momento, 3.000 € o 1.000€?”

-“¿Y para hacer el contrato de arras de cuánto dispones, de 15.000€ o de 20.000€?” 

-“¿cuándo podríamos escriturar, dentro de 15 días o dentro de un mes?”

 

Como puedes ver esta neurotécnica funciona siempre y en cualquier ámbito en el que la desees usar.

 

¡Pruébala y me cuentas!

 

 

 

 

 

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