Los humanos tienen una capacidad de 12 segundos de prestar atención a las cosas. Es inferior a la de un pez dorado.

Bliuma Zeigárnik dice que recordamos mucho mejor aquellas tareas que no podemos finalizar que aquellas que terminamos por completo.

Recuerda alguna serie de televisión que al finalizar el capítulo te deja con las ganas de saber cómo continúa, qué vendrá después, y sientes que no podrás esperar toda la semana para saber cómo sigue en el siguiente capítulo. ¿Te ha pasado? Seguro que sí y además muchas veces. “Series como Juego de Tronos”, “Perdidos”  y muchas más lo hacen habitualmente.

O quizás cuando te ha dicho alguien que tenía que explicarte algo importante que ha sucedido, o algo increíble, pero que después te lo cuenta… Seguro que esto también te suena y te has quedado ansioso/a y con la intriga hasta que ha llegado el momento en que te desvelaba el misterio. ¿esto te has pasado muchísimas veces a lo largo de tu vida también, verdad?

Pues esto se debe a que los humanos necesitan cerrar el círculo, no pueden tener cosas a medias o inacabadas porque nos producen ansiedad. Buscamos aliviar esa ansiedad interna que nos surge cuando dejamos una tarea “a medias”.

Bliuma Zeigárnik lo descubrió un día por casualidad en una cafetería. De aquí su nombre del “Efecto Zeigárnik”.

Observó que los camareros eran capaces de retener en su cabeza la información de varios pedidos simultáneamente, que no estaban servidos todavía, para olvidarlos tan pronto como la comida llegaba a su destino. Esto resume la tendencia de recordar con más intensidad aquellas tareas inacabadas o interrumpidas, por encima de aquellas que hemos finalizado felizmente.

Ahora bien, ya sabes que los humanos prestamos menos atención que Dory buscando a Nemo y que nos supera no saber el final de las cosas…

¿Cómo lo puedes utilizar tú en tu negocio? 

Te toca trabajar en estrategias que se adapten al reclamo que pretendas hacer para atraer a tu cliente, pero ya sabes que no lo debes dar todo, que debes dejar algo para más tarde, la intriga y el querer saber más de ti les tiene que superar, debes conseguir que te tengan en su mente hasta que cierren el circulo y descubran el final.

Puedes probar en el próximo anuncio o campaña de marketing que hagas, crear la tensión necesaria para que el efecto Zeigárnik se presuma en su máximo esplendor, para que se grave a fuego en la  mente de tu cliente y no se difumine como en la memoria del pez dorado; para después OFRECER y no vender una solución/oportunidad/un cierre a tu cliente que estará deseoso de saber y de comprarte seguro.

Es preciso que en nuestro marketing cambiemos vender por ofrecer. A nadie le gusta que le vendan pero sí nos gusta que nos ofrezcan soluciones.

Ofrece un cierre a esa tensión que has creado a tu cliente. Es la diferencia entre vender y empujar a la gente a comprar, a la de ofrecer y dar a la persona la oportunidad de encontrar una solución al problema.

En la actualidad, la atención es la moneda más preciada y el efecto Zeigárnik es una llave maestra para captarla.

En tu cabeza ya empiezan a surgirte posibles ideas, campañas, reclamos… 

Prepara tu estrategia y recuerda de dejar algo por desvelar, no lo des todo en tu primera cita y capta su atención para conseguir que esté “literalmente enganchado”, y después sienta el alivio con tu solución o propuesta.

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